Як спонукати людину відповісти на ваші запитання?

Закон Каннінгема — це психологічний трюк, який дозволяє отримати необхідну інформацію від співрозмовника завдяки повідомленню свідомо хибної інформації. Вам не потрібно ставити пряме запитання, щоб змусити людину все розповісти, достатньо висловити помилкове твердження, і вона почне спростовувати ваші аргументи, що й призведе до отримання потрібних відомостей.

Принципи, що пояснюють цей ефект, добре відомі в психології, хоча сам термін "Закон Каннінгема" радше є інтернет-феноменом, а не формальним академічним законом.

Історія виникнення закону Каннінгема

Закон названий на честь Ворда Каннінгема, американського програміста, а також творця технології "вікі". Він народився 26 травня 1949 року в Мічиган-Сіті, штат Індіана. Закінчив університет Пердью і здобув ступінь бакалавра. Згодом він заклав основи для появи Вікіпедії, адже саме його технологія "вікі" стала фундаментом для її створення. До речі, у перекладі з гавайської це слово означає "швидко", що йдеться про просте редагування статей на сайті.

Але популярність прийшла до Ворда не через його пряме відкриття. Сам він не формулював цей закон, його приписав йому один із колишніх керівників Intel Стівен Макгіді, описуючи спосіб Каннінгема вести дискусії в мережі. Ворд і справді давав схожу пораду, але в контексті своєї технології "вікі": він казав, що найшвидший спосіб отримати правильну відповідь в інтернеті — це не поставити запитання, а опублікувати хибну відповідь. Він помітив, що людям набагато простіше виправити помилку, ніж створити щось правильне з нуля. Цей принцип і став відомим як "Закон Каннінгема".

Як працює закон Каннінгема?

Якщо я фанату "Барселони" поставлю запитання: "А каталонський клуб колись вигравав Лігу чемпіонів?", то, найімовірніше, отримаю мляву реакцію. Мені відповідять: "так, і не один раз", "було й таке" або "звичайно". Щоб дізнатися трохи більше, доведеться розпитувати далі. Найімовірніше, мене відправлять гуглити. Це не зовсім те, що мені потрібно.

А от якщо я впевнено заявлю: "Барселона" ніколи не вигравала Лігу чемпіонів, ну хіба що один раз. Прихильник "синьо-гранатових" гарантовано перехопить ініціативу в цій розмові й почне наводити аргументи та факти, різноманітні докази. З великою ймовірністю можна припустити, що мені тицьнуть носом у кожен рік, коли "Барса" піднімала над головою омріяний трофей. Крім відповіді на своє запитання, я отримаю безліч деталей. Людина згадає, і хто забивав, і кого обіграли. Знайде всю інфу в інтернеті й продемонструє її мені.

Якщо ви запитаєте чоловіка, де він був після роботи, то відповідь, найімовірніше, буде скупою. Ніде, заїжджав на заправку або бачився з товаришем. Подробиць не отримаєте. Але зовсім інша реакція буде, якщо ви розповісте йому про те, де він був і куди заїжджав. Природно, з помилками. "Ти ж з офісу на заправку заскочив, а потім з Коляном стояв біля його будинку!". І ловіть потік інформації: "Щоооо? Яка заправка, я їздив картридж заправляти й звідти в пекарню за пиріжками. Який до біса Колян, він уже тиждень у лікарні лежить з гайморитом!".

Коли я був підлітком, то зіткнувся із законом Каннінгема зовсім випадково. Мої друзі були старші за мене і, якось сидячи на лавочці, раптом згадали гурт "The Beatles". Я захотів узяти участь у дискусії, але абсолютно нічого не знав про цих музикантів. Почав ворушити мізками, намагаючись згадати хоч щось, і навіть не питайте, що було в моїй голові на той момент, але мені раптом здалося, що солістом "бітлів" був... Андрій Макаревич. Я про це одразу ж і повідомив товаришам, мовляв, знаю я про них, класна група, Макаревич там найкрутіший.

Гадаю, ви зараз регочете, але цікаво тут інше. За наступні десять хвилин я дізнався все про "The Beatles", почув їхні пісні, занурився в історію створення. Якби я просто запитав, хто це такі, найімовірніше, на мене махнули б рукою. А так вдало склалося, що вони наввипередки пояснювали мені всі деталі. Так активно просвіщали, що аж посиніли від напруги.

Чому закон Каннінгема такий ефективний?

Основним поясненням цього феномена є прагнення людей здаватися розумнішими за інших. Коли ми ставимо пряме запитання, людина розуміє, що їй доведеться проводити лекцію, щось пояснювати, згадувати, розжовувати. Психіка вважає таке заняття невиправдано енерговитратним. Але коли ми кажемо дурницю, у неї з'являється шанс продемонструвати свій розум. Простіше кажучи, виникає мотив. Просто отримати відповідь і задовольнитися нею — це нудно. А ось спростувати чиюсь теорію, довести помилку і навести факти означає продемонструвати свої знання, гострий розум і блискучу пам'ять. Зоряний час!

Іншим потужним поясненням є стан психологічного дискомфорту, що виникає, коли ми стикаємося з інформацією, яка суперечить нашим знанням та переконанням. Психіка прагне гармонії та порядку, і очевидна нісенітниця порушує цю рівновагу. Виникає гостра внутрішня потреба виправити ситуацію, відновити "правду". Тут уже неважливо, скільки ресурсів знадобиться — переконати співрозмовника, довести свою точку зору та узгодити почуте зі своєю версією стає найголовнішим завданням.

Замість висновків

Закон Каннінгема, хоча і не є формальним психологічним законом, є чудовим прикладом витонченої психологічної маніпуляції, що демонструє особливості людської психіки. Назвати це грубим обманом важко, адже мета — не завдати шкоди, а спровокувати природну реакцію людини на помилку.

Мотивувати людей ділитися знаннями абсолютно нормально, і якщо співрозмовник не хоче ділитися інформацією, то такий прийом може його трохи підштовхнути. Іноді корисно вдати із себе невігласа в якомусь питанні, щоб краще розібратися в темі, що вас цікавить.