Минулого тижня в Об'єднаних Арабських Еміратах завершився світовий авіасалон - Dubai Airshow. Україну на авіашоу представляв ДП Антонов, продемонстрував свою новинку - транспортний літак Ан-178.
Незважаючи на те, що літак презентували тільки на землі - до польотів його не встигли підготувати, - до Антонова в Дубаї був великий інтерес. Українські літаки традиційно невибагливі, надійні і значно дешевше конкурентів.
Чому ДП Антонов не привіз твердих замовлень і як вивести підприємство у вищу лігу авіавиробників, розповів учасник української делегації на авіасалоні, заступник міністра економрозвитку Руслан Корж.
Авіасалон в Дубаї. З ким конкурує нелітаючий Антонов?
- Як ви можете оцінити масштаб експозиції ДП "Антонов" у Дубаї порівняно з конкурентами та іншими учасниками авіашоу?
- Антонов викликав досить великий інтерес на шоу з боку потенційних покупців і просто інтересантів. У перші два дні зустрічі буквально накладалися один на одного як на стенді, так і безпосередньо у літака. І все це відбувалося на тлі того, що до початку виставки програма зустрічей не була остаточно зверстана. Це говорить про те, що в регіоні об'єктивно присутній справжній, живий, дуже сильний інтерес до продукції Антонова. І це реальні люди з грошима і з можливостями закуповувати літаки.
- Те, що літаки Антонова достатньо конкурентні, не є секретом. Але коли справа доходить до твердих контрактів, починаються проблеми. За підсумками авіасалону знову немає повідомлень про тверді замовлення. Коли інтерес матеріалізується у контракти?
- Це багато в чому залежить від того, чи зможе Антонов в короткостроковій перспективі перебудувати систему роботи. Можу сказати, що в країнах близькосхідного регіону є велика зацікавленість у співпраці з Антоновим в контексті передачі технологій і спільної розробки, а також виробництва літаків. Це пов'язано з тим, що країни регіону зараз активно намагаються знизити залежність власної економіки від нафти і виходять на ринок для купівлі технологій.
Суть такої політики полягає в тезі "технології в обмін на доступ до ринку". Той же Дубаї - це центр регіону з населенням до 2 млрд чоловік. І вони себе так і позиціонують: "Ми - ворота в цей ринок, для доступу до нього дотримуйтесь нашої промислової стратегії". А це означає створення високотехнологічних виробництв.
Це стосується не тільки Еміратів. Та ж Саудівська Аравія має абсолютно чітку стратегію розвитку 29 власних промислових секторів, в тому числі і авіавиробництва. Тут у Антонова хороші перспективи. Під час виставки обговорювалося можливе виробництво в Саудівській Аравії не тільки Ан-132, але і інших моделей.
- Наскільки виправдана передача технологій? Адже, по суті, Антонов вирощує сильних конкурентів з фактично необмеженим фінансовим ресурсом...
- На яких умовах будується співпраця - потрібно запитати у менеджменту Антонова. Я кажу про тих умовах, які виставляють близькосхідні країни для допуску на ринки. Звичайно - це предмет переговорів, і свої інтереси необхідно захищати.
Якщо говорити про укладену угоду щодо будівництва Ан-132, мова йде про володіння інтелектуальними правами і правами на продаж цієї техніки на території Саудівської Аравії в пропорції 50 на 50. Зараз портфель замовлень на цю машину збирається, і потім, якщо це спільне підприємство покаже успіх, далі воно може запитувати у Антонова дозвіл на продаж цієї продукції і в інших країнах регіону.
- Який обсяг ринку ви бачите для Ан-132 на Близькому Сході?
- Я спілкувався з одним із керівників саудівської компанії, яка є інтегратором співпраці з Антоновим. Ми говорили про можливе застосування літака Ан-132 у різних сферах - починаючи від військової і закінчуючи медичною. В результаті вирішили, що потреба тільки Саудівській Аравії - близько 100 таких літаків.
В регіон входить не одна Саудівська Аравія, тому можна говорити про дуже серйозний потенціал.
У наших літаків є великі переваги порівняно з конкурентами. Перше - ціна, яка значно нижче, ніж у найближчих суперників. Був випадок, коли один з членів королівської сім'ї, вислухавши економічні розкладки по літаку, здивовано запитав: "Невже я можу купити два літака за ціною одного?" Так і є.
Тобто на ринках, де потрібно працювати в складних умовах, де потрібна надійність і невибагливість, Антонов повинен себе позиціонувати як краща, надійна і недорога альтернатива.
- Як на авіашоу реагували на новинку - Ан-178? Вам відомо, чому літак не брав участь у демонстраційних польотах?
- Багато представників збройних сил країн регіону дуже жваво цікавилися літаком. Ціна-якість у нього досить привабливі. Літак тільки почав випробування і, по всій видимості, дозвіл на демполети не вдалося отримати. Звичайно, якби він літав, то привернув би набагато більшу увагу замовників.
Але, повторюся, і без цього інтерес був дуже великий. Як мені здається, близькосхідний ринок і Африка сьогодні є найбільш перспективними для Антонова і саме в цьому регіоні потрібно виявляти основну активність.
- Назвіть заходи, які необхідно вжити для поліпшення конкурентоспроможності компанії вже зараз.
- Потрібно мати розуміння ринку і свого місця на ньому. Нова команда повинна запропонувати стратегію розвитку авіагалузі. Необхідно провести ретельний аналіз існуючих і перспективних програм і сфокусуватися на декількох найбільш перспективних у ринковому плані.
Також необхідно реформувати систему маркетингу. Зараз все робиться, на жаль, по старинці. Це стосується попереднього опрацювання програми зустрічей, які готуються матеріалів, вимуштрованності персоналу на стенді.
Сервіс. Тут я побачив, що керівництво компанії усвідомлює необхідність прориву в цьому напрямі.
І звичайно ж, управління виробничою програмою, тобто виходом на прогнозний рівень випуску в кілька десятків літаків в рік.
Нарешті, це поліпшення корпоративного управління, підготовка і проведення корпоратизації компанії і галузі.
- Одна з основних проблем для Антонова - труднощі з залученням ефективного фінансування. Як вирішується ця проблема? Де брати гроші?
- Існує два способи. Один з них - через держоборонзамовлення. Тут Антонов може розраховувати на замовлення на літаки для наших збройних сил. Але потрібно розуміти, що ці обсяги не будуть великими: кілька літаків.
Головний механізм - створити пропозицію на ринку з умовами фінансування з допомогою приватних та державних лізингових компаній. Таку пропозицію на ринку поки не сформовано. Мінекономрозвитку готова всіляко сприяти відпрацюванню цього питання.
- Що ви маєте на увазі під створенням пропозиції на ринку? Це повинна бути приватна чи держкомпанія?
- Найпростіше ініціювати створення державної лізингової компанії. Але я не прихильник створення спеціальної лізингової компанії, куди завантажуватимуть гроші. Все одно у держави зараз немає таких ресурсів.
Держава має в даному випадку допомагати вирішувати організаційні питання. Що потрібно для успішного продажу літаків у лізинг? Безумовно, необхідно сформулювати комплексне пропозицію, в якому повинні відображатися можливості сервісного обслуговування, постачання запчастин, тренування екіпажів, страховка і т. д.
При цьому для виходу на конкурентний рівень головним фактором є розуміння залишкової вартості літака. Якщо новий літак і у нього немає досвіду експлуатації, тоді немає розуміння, скільки він буде коштувати на ринку через кілька років. Якщо цього немає, тоді інвестор, покупець або той, хто фінансує угоду, буде дисконтувати залишкову вартість істотно вниз. Умовно, він оцінить літак після п'яти років експлуатації в 50% залишкової вартості. Йому тоді треба профінансувати 50% від ціни літака за умовні п'ять років. Якщо літак має досвід і відомий на ринку, його залишкова вартість буде 90% і тоді в ці п'ять років фінансується лише 10%.
Тобто Антонов або самостійно, або з підтримкою держави фіксує цю залишкову вартість. Прикладом може бути програма BAe-146, де британський уряд виступило партнером у механізмі гарантування залишкової вартості.
