Мартін Шнайдер, менеджер одного американського агентства по персоналу, одного разу зіткнувся з тим, що клієнт відповів йому в зарозуміло-зневажливому тоні. Після кількох уточнюючих листів він зрозумів, що його приймають за його підлеглу, П'єр Ніколь.
У них спільна пошта для підрозділу, і Мартін випадково перемкнув автоматичний підпис зі свого на підпис Ніколь. Ефект зацікавив його, і він зважився на усвідомлений експеримент.
Наступні два тижні він працював з клієнтами від особи Ніколь, а вона – під його ім'ям. Відкриття підтвердилося. «Я навіть не здогадувався, якою перевагою я весь цей час користувався порівняно з нею».
Керівник агентства часто тиснув на Мартіна, вказуючи на низьку ефективність роботи Ніколь. І Мартін вважав, що це пов'язано з її кваліфікацією. Ні, вся справа була в сексизмі чоловіків-клієнтів.
«За два тижні експерименту зі мною поводилися вкрай грубо. Мені нарікали на те, що некомпетентний, дурний, роблю свою роботу погано. Мої листи ігнорувалися, а пропозиції не розглядалися. Один з клієнтів намагався загравати зі мною, при тому, що в житті не бачив мого обличчя».
Для Ніколь, навпаки, це стало піком результативності. Клієнти відразу приймали її пропозиції, а всі ділові питання вирішувалися на раз-два. Її постійно хвалили за професіоналізм.
«Я зрозумів, що їй доводилося витрачати вдвічі більше часу на тих же самих клієнтів з-за їх пихи. Просто тому, що вони вважали себе вправі так поводитися з жінкою-контрагентом».
Мартін запитав її, завжди клієнти ведуть себе настільки огидно по відношенню до неї? Виявилося, що так. Без винятків. Ніколь просто вважала це своєю нормальною роботою, тому що ніхто не звертався з нею по-іншому.
Мартін розповідає про те, як він завершував експеримент.
«Два тижні поспіль клієнт насміхався наді мною, казав, що я не розумію його (а я розумів), стверджував, що мої пропозиції не відповідають професійним стандартам галузі (а вони відповідали). В якийсь момент я просто змінив підпис назад на чоловічу і написав: «Привіт, тут Мартін. Я начальник Ніколь, зараз я заміню її. Які проблеми?»
Тон листування моментально змінився. Я не робив нових пропозицій клієнту. Ті ж самі пропозиції, але надійшли від мене - чоловіки стали раптово писати «те, що треба», верхи професіоналізму. Він подякував мені за відмінну роботу, хоча я не зробив нічого нового щодо моїх пропозицій від імені Ніколь».
Мартін і Ніколь прийшли з результатами експерименту до керівника компанії. Вони хотіли домогтися розуміння, що до жінок ставляться упереджено, незалежно від їх реального професіоналізму. Проте бос вважав їх доводи необґрунтованими.
«Він сказав, що у клієнтів могла бути тисяча причин так реагувати на листи від жінки, і сексизм тут ні при чому. Вперше за два роки я відчула, як у мене опускаються руки».
Через деякий час Ніколь звільнилася з компанії і стала працювати сама на себе.
