Щороку професор Макс Базерман продає студентам MBA з Гарвардської школи бізнесу двадцятидоларову купюру набагато вище номіналу. Його рекорд — продаж $20 за $204, інформує Ukr.Media.
А робить він це так: Показує купюру всьому класу і повідомляє, що віддасть $20 людині, яка дасть за неї найбільше грошей. Правда, є невелика умова. Людина, яка була відразу за переможцем, повинна буде віддати професору ту суму, яку вона була готовий віддати за $20.
Щоб було зрозуміло — припустимо дві найвищих ставки були $15 і $16. Переможець отримує $20 в обмін на $16, а друга людина повинна буде віддати професору $15. Такі умови.
Торги починаються з одного долара і швидко досягають $12 — $16. У цей момент більшість студентів випадають з аукціону, і залишаються тільки дві людини з найвищими пропозиціями. Повільно, але впевнено аукціон підходить до цифри $20.
Зрозуміло, що виграти вже неможливо, проте програти теж не хочеться, бо той, хто програв не тільки нічого не отримає — він ще змушений буде заплатити професору номінал своєї останньої ставки.
Як тільки аукціон переходить рубіж в $21, клас вибухає сміхом. Студенти MBA, нібито такі розумні, готові виплатити за двадцятидоларову купюру вище номіналу. Дійсно, комічно і дуже точно описує поведінку власників ступеня MBA.
Аукціон триває…
Однак аукціон триває і швидко доходить до 50 доларів, потім до ста, і до $204 — це рекорд Базермана за свою викладацьку кар'єру. До речі, під час тренінгів професор проробляє той же трюк з топ-менеджерами і CEO великих компаній та завжди продає $20 вище номіналу (отримані гроші витрачаються на благодійність).
Чому люди завжди платять за двадцять доларів більше грошей, і що намагається показати професор?
У людини, особливо в бізнесі, є слабке місце — боязнь втрати. Численні експерименти показують, що людина поводиться вкрай нераціонально і навіть неадекватно, коли починає втрачати гроші.
Спочатку всі студенти вважають, що у них є можливість отримати халявні гроші. Адже вони не дурні і не стануть платити більше двадцяти баксів за двадцятидоларову купюру. Однак як тільки торги доходять до $12 — $16, друга людина розуміє, що їй загрожує серйозна втрата, тому вона починає робити ставки більше, ніж збиралася, поки аукціон не доходить до $21. На цьому етапі обидва учасники втратять гроші. Але хтось втратить всього долар, а хтось двадцять. Щоб мінімізувати втрати, кожна людина намагається стати переможцем. Однак ці перегони призводять тільки до того, що обидва учасники аукціону втрачають все більше і більше грошей, поки розмір втрат не досягає такої суми, що глибше копати яму просто не має сенсу.
Таким чином, бажання отримати халявну двадцятку обертається втратами. Найцікавіше, що є маса даних — особливо на фондовому ринку — які показують феномен Базермана в дії. Людина починає втрачати гроші. Замість того, щоб зафіксувати збиток, вона сподівається, що зможе відіграти програш — і практично завжди втрачає ще більше.
Так що пам'ятайте урок хитрого професора — боязнь втрат веде до великих втрат. Фіксуйте збитки, поки вони мінімальні.
