Покупець машини приймає рішення купити конкретний автомобіль НЕ РАЦІОНАЛЬНО, А ЕМОЦІЙНО.
Покупець - не комп'ютер, який холоднокровно оцінює баланс мінусів та плюсів при огляді вашого авто в порівнянні з іншими. Рішення приймається їм неусвідомлено, залежить від безлічі факторів (які ми розглянемо трохи нижче), та в кінцевому рахунку, зводиться до відчуття «ПОДОБАЄТЬСЯ/НЕ ПОДОБАЄТЬСЯ».
Найголовніше завдання продавця - всіляко сприяти появі відчуття «ПОДОБАЄТЬСЯ».
Щоб машина покупцеві сподобалася - в першу чергу треба надати їй гарний зовнішній вигляд. Перший погляд, кинутий на машину, повинен відгукуватися в покупці приємними відчуттями.
Чомусь багато хто не надае цьому належного значення. Люди намагаються здійснити продаж авто з забрудненим салонам, приїздять на огляд з кузовом покритим шаром дорожнього бруду. Та в той же час демонструють папери, що підтверджують тільки що були проведені ремонтні роботи по підвісці. Це нерозуміння психології покупця.
Насправді 90% факторів, що впливають на рішення людини купити конкретний автомобіль, а не якийсь інший, становить зовнішній вигляд машини.
Досвід показує, що більшість людей спокійно ставляться до того, що після покупки авто з пробігом треба буде витратитися на заміну гальмівних дисків, або ременя ГРМ - якщо продавець дає на це знижку. Але ніхто не хоче зв'язуватися з кузовним ремонтом. Через вм'ятини на крилі продавці чують фразу «ну гаразд, ми поміркуемо» куди частіше, ніж хотілося б.
Машина - це радість. Та людина, купуючи автомобіль, робить це не тому, що йому просто треба їздити з пункту А в пункт Б, а тому що хоче отримувати більше задоволення від життя. Якби всі люди думали раціонально, то купували б собі 8-річні «ВАЗ-2106» за 1000 доларів: у цій машині є все для того, щоб доїхати на ній туди, куди треба. Однак люди не хочуть купувати 8-річні «шістки», та готові витрачати в десятки разів більше грошей за своє задоволення. А раз так, то завдання продавця - зробити все, щоб у покупця виникло відчуття «машина мені подобається», що вона буде приносити йому радість.
Що НЕ ТРЕБА робити в ході передпродажної підготовки.
Бувають такі недоліки, які немає сенсу усувати до продажу машини: вони не впливають на бажання покупця купити (вірніше НЕ купити) ваш авто. Усувати їх - значить просто витрачати гроші та час даремно.
Набагато логічніше буде враховувати ці недоліки, як можлива підстава для торгу з боку покупця, та ринкову ціну визначати з урахуванням того, що він їх виявить та попросить на них знижку. Перерахуємо такі недоліки:
- Якщо автомобіль старше 1 року, то нормальний покупець не очікує побачити перед собою машину, на котрій взагалі не має слідів експлуатації. Автомобіль не стоїть на консервації, а їздить по дорогах загального користування. Тому відколи від камінчиків, дрібні царапки, сліди від візків на стоянці супермаркету - неминучі. Якщо ваше авто має кілька таких дрібних "косяків", які не кидаються в очі - залиште їх, як є.
- Так само не варто усувати вм'ятини на порогах - вони майже не помітні, а от усунути вм'ятини порогів коштує дорого.
- Якщо лобове скло має тріщину, яка не заважає огляду (з низу, або з верху), або скол, котрий теж не заважає огляду - не треба його міняти.
- Несуттєві подряпини на бампері. Пластикові бампери призначені саме для того, щоб охороняти кузовні деталі з металу від пошкоджень, тому дрібні подряпини - взагалі не привід для торгу. Бампер для того й потрібен, щоб його дряпати. Зрозуміло, тут не маються на увазі серйозні дефекти бампера - тріщини та відколені шматки, які псують зовнішній вигляд.
- Так само не вимагають усунення технічні недоліки, які не виявляють себе під час руху. До них належать дефекти підвіски, що не створюють сторонніх шумів, дрібні недоліки по електриці.
Ще раз наголошую, що всі ці недоліки можуть стати приводом під час торгу з покупцем, та ціна в оголошенні повинна мати простір для цього торгу. У той же час вони не впливають на підсвідомі відчуття людини від машини, на те, подобається вона йому, чи ні.
Обов'язкові робити передпродажної підготовки.
Є кілька речей, які багатьом здаються другорядними, але їх треба робити в обов'язковому порядку. Перед продажем машини переконайтеся, що:
- Салон автомобіля чистий. Якщо салон машини має помітні сліди забруднення, не усуваються після комплексної мийки, ПОТРІБНО ОБОВ'ЯЗКОВО ЗРОБИТИ хімчистку.
- Підкапотний простір чисте (якщо ні - ЗРОБІТЬ миття двигуна).
- Кузов автомобіля не має суттєвих пошкоджень та не вимагає абразивної поліровки. Якщо кузов «замутнен" - зробіть полірування кузова.
- Лобове скло не має тріщин, що заважають огляду водія. Якщо тріщини кидаються в очі та заважають - ЗАМІНІТЬ лобове скло. Більшість думають, що лобове скло - це дуже дорого, хоча насправді заміна (скло + робота) на 95% авто не перевищує 1000 гривень, не робіть це в офіційного дилера - там ціни починаються для більшості машин від 3000 грн. Перед заміною лобового скла ОБОВ'ЯЗКОВО зробити фотографії - як виглядало старе скло до заміни. Багато покупців бояться, що якщо змінювалося лобове - можливо машина була в серйозній аварії. Краще показати їм фотки, щоб прибрати побоювання.
- Сидіння не зламані (арматура не стирчить з оббивки, впираючись у спину).
- У салоні автомобіля немає неприємних запахів. Якщо такі є, то усунути їх не виходить - розоритеся на «Ялинку» - освіжувач за 10 гривень, найкраще цитрусовий. Коли їдете до покупця на показ машини - відкривайте віконце на хвилину, щоб запах вивітрився під час руху.
- При русі автомобіля немає сторонніх шумів та гуркоту, що свідчать про дефекти підвіски.
- Двигун не вимагає перебирання, тобто з вихлопної труби не йде синій, або чорний дим.
- Немає клопотів з запалюванням, тобто машина заводиться так, як вона повинна заводитися, а не «через раз»
- Гальмівні колодки не видають скреготу (Не стесані дощенту, коли починають псувати диски)
- Рівень масла в двигуні - вище мінімуму.
Підіб'ємо підсумок.
Для того, щоб підготувати автомобіль до продажу, ТРЕБА:
усунути серйозні кузовні недоліки (подряпини, вм'ятини, тріщини бамперів при необхідності - зробити полірування кузова), відчистити салон (зробити комплексну мийку, або хімчистку), усунути неприємні запахи в салоні (або купити ароматизатор), усунути сторонні шуми в підвісці, поміняти лобове (якщо тріщина, або відкол заважають огляду), полагодити сидіння (якщо зламано), при необхідності розібратися з запалюванням, переконатися, що рівень масла в двигуні вище мінімуму.
Перед продажем машини НЕ ТРЕБА:
Проводити планове ТО, лагодити підвіску, якщо вона не видає сторонніх шумів, міняти перегорілі лампочки, усувати не помітні оку кузовні недоліки та притертости на бамперах. Однак пам'ятайте, що дрібні недоліки будуть аргументами при торзі, та ціна машини повинна бути вказана з запасом для такого торгу.
Якщо ви вирішили усунути істотні недоліки кузова перед продажем машини (подряпини, вм'ятини) - зробить фотографії кузовних деталей до того, як віддасте авто в ремонт. Покупець завжди боїться, що машина побувала в серйозній аварії, де постраждала геометрія кузова. Фотки підтвердять, що пошкодження мали косметичний характер - це гарний аргумент на вашу користь. Ще так само, додатково до фоток, знімають відео, обходячи машину навколо.
